Abstract
Dieser Band ist der erste Teil einer dreiteiligen Publikationsreihe, die sich umfassend mit der Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb auseinandersetzt. Die Grundlage der Untersuchung bildet eine deskriptive Analyse, deren zugrundeliegende Methodik und Stichprobe im Methodik-Teil ausführlich dargelegt wird.
Im vorliegenden ersten Teil wird die strategische Relevanz von Nachhaltigkeit für den Vertriebserfolg untersucht. Zunächst wird die aktuelle Verankerung von Nachhaltigkeit im Vertrieb erfasst, einschließlich der Wahrnehmung und der strategischen Bedeutung des Themas. Dabei werden insbesondere die Rolle der ESG-Kriterien sowie die 17 Nachhaltigkeitsziele (SDGs) berücksichtigt.
Ein Schwerpunkt liegt auf der Relevanz von Nachhaltigkeit an der Schnittstelle zum Kunden: Welche Nachhaltigkeitsinformationen erwarten Kunden? Wie entscheidungsrelevant sind diese Informationen für den Vertriebserfolg?
Zur Analyse der wichtigsten Treiber von nachhaltigem Vertrieb erfolgt ein Exkurs in gesetzliche Vorgaben wie die EU-Taxonomie sowie in monetäre Anreize zur Förderung von ökologischer und sozialer Nachhaltigkeit. Auch das Nachhaltigkeitsmanagement und die drei Säulen der Nachhaltigkeit (ökologische, soziale und ökonomische Nachhaltigkeit) werden dabei näher beleuchtet.
Abschließend erfolgt ein Vergleich zentraler KPIs von Unternehmen, die bezüglich Nachhaltigkeit eine führende Rolle im Markt einnehmen (Nachhaltigkeitsführer) mit Unternehmen, die das Thema eher zögerlich angehen (Nachhaltigkeitszögerer). Die Analyse verdeutlicht, welche strategische Priorität Nachhaltigkeit im Vertrieb derzeit hat, welche nachhaltigen Vertriebspraktiken implementiert sind und welche Auswirkungen diese auf den Unternehmenserfolg haben.